Buch – Erfolgskurs Networking

Buchrezension: „Erfolgskurs Networking“ von David Jacob Huber und Jana Jeske

Das Buch „Erfolgskurs Networking“ von David Jacob Huber und Jana Jeske (ISBN: 3990602853, Goldegg Verlag) beschreibt, wie Menschen verkaufen können, ohne sich zu verkaufen. Im Kern geht es um Netzwerke, die schon immer der effektivste und damit auch schnellste Weg zum Erfolg waren. Das Online-Marketing hat sie auf ein neues Level geführt. Sie ermöglichen es, Verkäufe gänzlich ohne Kaltakquise zu realisieren, was sich die meisten Vertriebler wünschen. Gleich zu Beginn stellen die beiden Autoren klar, dass zu einem erfolgreichen Netzwerk nicht zwingend zahllose, sondern vielmehr qualitativ hochwertige Kontakte gehören. Ein Netzwerk besteht aus Menschen, mit denen man einen Weg gemeinsam gehen kann. Das Buch ist nicht nur unterhaltsam, sondern auch interaktiv. Es enthält ein Storytelling der bekannten Figuren Max und Moritz sowie einen Abschnitt über Selbstcoaching, der zur eigenen Reflexion führt und den Erfolg im Vertrieb deutlich steigern wird. Networking bedeutet die Entfaltung des eigenen Potenzials!

Zum Inhalt von „Erfolgskurs Networking“

Die einzelnen Kapitel behandeln nach einem Vorwort:

• #1 Selbstcoaching mit dem Eisbergmodell
• #2 Werte- und Motivationsanalyse
• #3 Gesprächsvorbereitung
• #4 Gewohnheiten ändern
• #5 Schritte planen

Über die beiden Autoren

David Jacob Huber war viele Jahre als Verkäufer im Vertrieb tätig, wurde dann Key Account Manager und arbeitet seit 2021 als Geschäftsführer eines Unternehmerverbandes. In dieser Funktion ist Networking seine Hauptaufgabe, denn er bringt Unternehmer mit ihren Partnern (Lieferanten und B2B-Abnehmern) sowie Vertretern aus Politik und Verwaltung zusammen.

Jana Jeske ist zertifizierter Business-Coach und bringt langjährige Erfahrungen als Organisations- und Personalentwicklerin mit. Sie hat verschiedene Netzwerke aufgebaut und gestaltet. Ihr unternehmerisches Handeln wurde schon immer durch Networking geprägt.

Worum geht es beim Networking?

Networking bedeutet zunächst einmal grundsätzlich den Aufbau persönlicher und beruflicher Kontakte, die anschließend auch gepflegt werden. Der Verkauf muss also nicht das erste Ziel sein. Auch in der Wissenschaft, in der Bildung und im Vereinsleben, in der Nachbarschaft und nicht zuletzt in Familien gibt es mehr oder weniger stabile Netzwerke. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass die betreffenden Personen zueinander ausreichend gute Beziehungen pflegen, um sich zu kennen, zu vertrauen und nötigenfalls auch zu helfen – oder sich etwas zu verkaufen und abzukaufen.

Viele Geschäftsmodelle basieren vertrieblich vorrangig oder ausschließlich auf Networking, so etwa der Verkauf bestimmter Kosmetik- und Pflegeprodukte, deren Vorteile erklärungsbedürftig sind und deren Anwendung die Verkäuferin am besten ihren Freundinnen und Nachbarinnen durch eigene Benutzung demonstriert. Diese Beispiel kennt jeder, allerdings ist auch der B2B-Vertrieb vor allem von technisch komplexen Produkten auf Networking angewiesen. Die Käufer möchten gern wissen, ob sich die oft beträchtliche Investition lohnen wird. Wenn sie in ein Netzwerk eingebettet sind, in welchem schon jemand das Produkt gekauft hat, werden sie diese Person zuerst befragen.

Wie entsteht Vertrauen in einem Netzwerk?

In Netzwerken ist hinsichtlich der Wertigkeit zwischen einem bloßen Kontakt und einer vertrauensvollen Beziehung zu unterscheiden. Letztere stellt eine wechselseitige und verfestigte Interaktion dar. Der Kontakt hingegen entsteht schon, wenn zwei Personen ihre Visitenkarten austauschen. Sie wissen dann, es gibt dort jemanden, der/die mir helfen könnte, mehr aber nicht. Der Kontakt muss erst getestet werden und sich dabei bewähren, um zur gefestigten Beziehung zu werden. Dabei dürfen sich die beiden Partner nicht enttäuschen. Das kann auch bedeuten, dass einer von beiden einmal eine Leistung verweigern muss, weil er dazu nicht imstande ist, dies aber offen und rechtzeitig kommuniziert, sodass für den anderen Partner kein Schaden entsteht. Wenn es in einer Beziehung zu keiner Zerrüttung kommt, wächst sie und wird belastbar. Netzwerke basieren auf belastbaren Beziehungen.

Was ist in guten Netzwerken möglich?

Gute Netzwerke erfüllen verschiedene Funktionen:

• einseitige oder gegenseitige Verkäufe
• Austausch von Informationen und Erfahrungen
• gegenseitige Unterstützung in Gruppen mit gleichen Überzeugungen gegenüber Gruppen mit anderen Überzeugungen
• Initiieren von Veränderungen, so etwa durch Einflussnahme auf politische Entscheidungen
• Bildung von Einkaufsverbünden zum Zweck der Kostensenkung und besseren Effizienz
• Bildung einer Diskussionskultur in einer Community, die zu neuen Erkenntnissen führt

Vertrieb durch Networking

Für viele Vertriebler bedeutet Networking nichts anderes als Multi-Level-Marketing, was aber zu kurz greift. Natürlich basiert dieses sehr stark auf Networking, doch auch andere Geschäftsmodelle profitieren von Netzwerken. Gerade im B2B-Vertrieb benötigen Anbieter auf stark fragmentierten Märkten mit wenigen, stark spezialisierten Lieferanten, aber auch nur wenigen Kunden ein außerordentlich gutes Standing, damit es zu einer Geschäftsbeziehung kommt. Dieses Standing erreichen sie durch ein Netzwerk. Der Kunde wird im Background andere Akteure der Szene befragen, wie vertrauenswürdig der Anbieter ist.

Diese Akteure sollten den Anbieter aus dem Netzwerk gut kennen und ihn daher guten Gewissens empfehlen. Das Netzwerk hat darüber hinaus dem Informationsaustausch gedient. Der Anbieter konnte seinen Partnern im Netzwerk schon früher etwas über seine Produkte erzählen, sodass diese nun auf Nachfrage nicht nur positiv auskunftswillig, sondern auch auskunftsfähig sind: „Ja, wir kennen diese Firma und ihren Chef gut von unserem Unternehmerstammtisch. Sie haben dort mit ihrem Produkt XY eine Nische gefunden, in der sie wohl europaweit führend sind.“ Der nachfragende potenzielle Kunde wird nun wahrscheinlich kaufen.

Networking als Karrierefaktor

Networking ist ein entscheidender Karrierefaktor. BWL-Studenten werden schon frühzeitig dazu angehalten, Beziehungen (beispielsweise während ihrer Praktika) zu knüpfen und zu pflegen. Es gilt dabei, die Balance zwischen guten Beziehungen zu einem Förderer und Mentor und den eigenen Leistungen zu halten. Reine Beziehungen nutzen nichts, wenn die eigene Leistung den Ansprüchen nicht genügt. Doch auch sehr leistungsfähige und begabte Absolventen mit glänzenden Zeugnissen bringen es ohne Beziehungen nicht sehr weit. Warum ist das so? Nun, in der Wirtschaft und in anderen Organisationen müssen Entscheidungsträger ununterbrochen Aufgaben verteilen und Verantwortung delegieren. Dabei stellen sie sich stets zwei entscheidende Fragen:

• a) Wird die Person die Aufgabe fachlich bewältigen?
• b) Kann ich dieser Person vertrauen? Wird sie mich nicht sabotieren oder gewonnene Erkenntnisse irgendwann gegen mich verwenden?

Jemanden, den man aus einem Netzwerk kennt, wird man immer eher vertrauen, weil ihm auch andere im Netzwerk vertrauen. Auch seine fachlichen Fähigkeiten können andere ebenso einschätzen. Man kann sich mit ihnen darüber austauschen. Aus diesem Grund sind Netzwerke für die Karriere so wichtig.

Fazit zum Buch „Erfolgskurs Networking“ von David Jacob Huber und Jana Jeske

Networking ist so alt wie die Menschheit. Das Internet ist ein neues Hilfsmittel, um Netzwerke zu schaffen und zu stabilisieren. Doch die entscheidenden menschlichen Fähigkeiten müssen die Protagonisten selbst entwickeln. Dann gelingen ihnen auch ihre geschäftlichen Aktivitäten deutlich besser. Das Buch von David Jacob Huber und Jana Jeske zeigt auf, wie so etwas funktioniert.

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